Kampanya Tekniği: İkinci Derece Fiyat Farklılaştırması Nedir?

İkinci derece fiyat farklılaştırması

Bu yazıda “İkinci Derece Fiyat Farklılaştırması Nedir?” sorusunun cevabı mevcut. Fiyat farklılaştırması kavramını anlatmıştık ancak bu kavram tek bir cevap ile açıklanamayacak kadar büyük bir mesele. Bir ürünü düşük bir fiyat eşliğinde ondan adet bağlamında çok fazla satarak gelir elde etmeye çalışmak sürümden kazanmak olarak adlandırılıyor.

Sürümden kazanmak olarak adlandırılan bir teknik daha var. İkinci derece fiyat farklılaştırmasında da sürümden kazanılıyor ancak buradaki işleyiş biraz farklı. Bir marka bir ürünün fiyatını satın alma adedine göre değiştiriyorsa o marka bu tekniği kullanıyor demektir.

Tavsiye içeriklerimiz;

İkinci derece fiyat farklılaştırması nedir?

“4 al 3 öde!” gibi bir kampanya bu teknik için en klasik örneklerden birisi. Zira bu kampanyada bir üründen daha fazla adette satın alındığında birim fiyatı düşürülüyor. Böylece satın alınan mal miktarı öncelik veriliyor. Eğer siz de satılan miktar bakımından başarılı olmak istiyorsanız bunu kullanabilirsiniz.

Fiyat konusunda telefon, su ve elektrik gibi hem kullanım alanlarına hem de kullanım saatlerine göre değişikliğe uğratılan gider kalemleri de bu tekniğin bir parçasıdır. Bazı kişiler 3 al 2 öde gibi kampanyaların en iyi olduğunu düşünüyor. 10 al 9 öde (çok fazla – müşteri harekete geçmiyor çünkü çekiniyor) veya 2 al 1 öde (çok az – müşteri harekete geçmiyor çünkü bu teklifin harekete geçmek için yeterli olduğunu düşünmüyor) gibi kampanyaların verimsiz olduğunu düşünenlerin sayısı azımsanamayacak kadar fazla.

Eğer fiyat konusunda duyarsız olan veya çok takıntılı olan bir müşteri kitleniz varsa ikinci derece fiyat farklılaştırması stratejisi size başarısızlıktan başka hiçbir şey sağlamaz. Bu tekniği kullanarak müşterilerinizin en çok hangi ürünlerinize ilgi gösterdiğini tespit edebilirsiniz.

İkinci derece fiyat farklılaştırması nedir

Bir ürününüz özellikleri ile rağbet görürken bir ürününüz tasarımı ile ilgi çekebilir. Bir ürününüz sadece fiyatı ile insanların dikkatini çekebilir. 3 al 2 öde gibi bir kampanyayı bu üç ürüne uygulayın ve sonucu görün. Eğer müşterileriniz bu kampanya eşliğinde tasarımı ile öne çıkan ürününüzü seçiyorsa ona odaklanın.

İkinci derece fiyat farklılaştırması tekniğini havacılık sektöründe görüyoruz. Birçok şirket müşterilerini ekonomi sınıfı veya birinci sınıf (iş sınıfı – business class) gibi katmanlarla birbirinden ayırıyor. Birinci sınıfta yer alan müşteriler en çok parayı veren müşterilerdir ve onlara kalitesi yüksek olan hizmetler sağlanır. Ekonomi sınıfındaki müşteriler ise olması gereken, lüks olmayan ve kalitesi düşük olan hizmetlerden yararlanabilir.

Paket satış modeli – “Bundling”

Paket satış olarak adlandırılan “Bundling” yöntemi ise daha çok bilginin dijitalleştirildiği satış modellerinde kullanılır. Çevrim içi ve fiziksel gazeteler, çevrim içi ansiklopediler ve çevrim içi dergiler paket satış modeli için mükemmel örneklerdir. Günümüzde çeşitli yazılımların da bu modelde etkin bir şekilde kullanıldığını görüyoruz: ofis programları, sunum programları, vergi yazılımları ve benzeri.

İkinci derece fiyat farklılaştırması

yazılıma dayalı olan ürünlerin marjinal maliyeti kağıt üzerinde sıfıra yakındır. “Bundling” olarak adlandırılan ve ikinci derece fiyat farklılaştırması stratejisinin bir parçası olan bu yöntemi bir örnek ile açıkladık:

1 – Dört kişi (Ahmet, Mehmet, Eda, Seda) hem A isimli oyunu hem de B isimli oyunu satın almak istiyor. Ahmet 18 Türk lirası harcayabileceğini söyledi. Mehmet ise sadece 10 Türk lirası harcayabileceğini belirtti. Eda ise harcama konusunda 8 Türk lirasının üstüne çıkamayacağını ifade etti. Seda ise kendisine ait olan ceketinin cebinde yalnızca 2 Türk lirası olduğunu dile getirdi. Bu kişilerin ağzından çıkan para miktarı A isimli oyun için.

2 – B isimli oyuna geldiğimizde Ahmet yalnızca 3 Türk lirası harcamakta ısrarcı. Diğerlerinin bu oyuna vermek istediği para miktarı sırasıyla şu şekilde: Mehmet – 16 Türk lirası, Eda – 17 Türk lirası ve Seda – 19 Türk lirası.

3 – Eğer bu iki oyunun perakende fiyatı 16 Türk lirası ise hiç kimse aynı anda bu iki oyunu satın almaz. Ahmet ve Mehmet sadece A isimli oyunu satın alırdı. Eda ile Seda ise B isimli oyuna yönelirdi. Bu senaryoda satıcı yalnızca 64 Türk lirası elde (4 x 16 Türk lirası) ederdi. Eğer satıcı bu iki oyunu birlikte 20 Türk lirası karşılığında satarsa 80 Türk lirası elde eder.

4 – Eğer bu iki oyun için Ahmet 21 Türk Lirası, Mehmet 26 Türk Lirası, Eda 25 Türk Lirası ve Seda 21 Türk lirası harcamak istiyorsa ve satıcı bu iki oyunu 20 Lira karşılığında satıyorsa kusursuz bir ticari başarı elde edilir. Kısacası müşterilerinizin sizin ürününüz için en az ve en çok ne kadar harcamak istediğini tespit edin ve orta yolu bulun.

Son söz

Paket satış yöntemi özellikle dijital ürünler için kullanışlıdır çünkü dijital ürünleri kopyalamanın maliyeti (yeniden üretim) çok düşüktür veya sıfırdır. Bir sonraki yazımızda görüşmek dile ği ile. Değerli yorumlarınızı bekliyoruz.

Not: Bu yazıyı hazırlarken Saylordotorg isimli bir İnternet sitesinin adı “Fundamentals of Product and Price Differentiation” olan makalesinden yararlandık.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Enquire now

If you want to get a free consultation without any obligations, fill in the form below and we'll get in touch with you.